注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

周庭锐教授的私人空间

你的心,创造你周围真实的世界。

 
 
 

日志

 
 
关于我

周庭锐,汉族,台湾籍。中国人民大学商学院营销系教授、博导。英国Warwick大学商学博士。详细履历请移步:http://www.yes-china.org/chou/。email:tingjui.chou@gmail.com

网易考拉推荐

“快牛”带上“红牛”,从此不再疲懒  

2010-10-19 14:13:58|  分类: 销售心理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

文/周庭锐、田耕耘


蓝玉是明朝开国年间的名将,跟随常遇春东征西讨,勇敢善战,所向披靡,甚至仅带领少量军队,居然将北元嗣君脱古思帖木儿一路追杀到今天的贝加尔湖畔,简直与汉朝的战神霍去病千古交辉,不分轩轾,不仅为大明王朝立下赫赫战功,明朝能够享有长达277年的国祚,也绝对与蓝玉的功劳密不可分。但是,在王朝定鼎,天下渐趋升平的时候,蓝玉却开始骄纵跋扈,结党徇私,给了朱元璋充足的理由制造所谓的“蓝狱”, 以“谋反罪” 处死蓝玉,连带诛杀功臣及家属一万五千人。当然有更多的学者认为这是朱元璋预设的阴谋,这些功臣并非计划谋反,只是狡兔既死,走狗哪得不烹的命运呢?皇子朱标劝父王不要杀戮过重,朱元璋说:“江山如棘杖,朕所以杀戮诸臣,是想为你去刺也!”

千百年来,这样的故事在王朝的建立更迭中不停地上演,对于开国的功臣不是软禁就是杀戮,只是形式和方法不同罢了。或许人性本是如此:匹夫立志,崛起乡野,攻城拔寨,建功立业,以至于位极人臣。接下来就和固定的剧本一样,这些功臣在独揽朝纲之后,很快就失去了当年那种“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐”的风骨,从原来的“快牛”、“猛牛”,变成了“疲牛”,、懒牛”,甚至“蠢牛”、“傻牛”,直到最后被皇帝拿下,诛灭九族,家破人亡。皇帝在其间所扮演的角色是黑脸。也许是因为我们天生同情“弱者”,无论当世的舆论还是身后的点评,大多皇帝总是多多少少的背负着过河拆桥、忘恩负义的道德谴责。

其实看看现在的很多公司不也是如此吗?很多昔日开疆拓土的同伴已经变得十分疲懒,甚至不听号令、非常跋扈,终日摆资历、比资格。他们大多认为公司是自己一手捧大的,在身份和地位的光环下开始热衷于办公室政治而不是自己的业务。尤其是做销售起家的老伙伴,他们曾经为公司创造了最为直接的业绩,他们经历过最残酷的市场考验,他们为企业立下了汗马功劳。但是现在,他们喜欢指手画脚却不再关心实际操作,他们爱安插熟人而不再公平公正,他们不讲道理脾气火爆却有一副事事为公司发展的表面说辞。面对这样的昔日功臣,作为管理者,您如何应对?

和朱元璋同样兴起那“棘杖”心情吗?原来昨日的功臣,如果不思进取、迷思自我,是会退化成为棘刺的!面对这些昔日为公司开拓市场,而如今百无一用的老战友,无论是架空职位还是“宰杀”开除,企业领导都不可避免的必须面对良心与道德的双重谴责。而所有的部属干将每天都怀着复杂的心情静静等在一旁观察着领导的决策,领导在今日如何对待昔日功臣,其实就等于自己将来必然遭遇的待遇。

无奈的是,几乎所有的干将在功成名就之后都会变的疲懒,这仿佛是一种历史的咀咒,已经成为了企业永远不得不去面对的困局,无法逃避,解决起来也力不从心。比如我们最近提供咨询服务的某国内知名服装企业,企业主在每一次公司策略会议上都强调要让位给年轻人,要改变官僚作风等等,确实情真意切,也是公司极为迫切的体认、实事求是的需要,但效果却往往不尽如人意,甚至可以说是对牛弹琴。按照这位老总的话说:“这群人真是鞭打不动,谈心无用!”

我们说过去的管理是事后管理,先进的管理是事前管理。销售“快牛”之所以变得疲懒,主要是企业的管理总要等待事情发生了,才去解决现实上已经存在的问题,这时无论是去“宰杀”还是去架空功臣,都是为了消灭已经变得疲懒的“快牛”;而事前管理则是在事情仍在发展演化的过程里,设法去掌控所有的信息,做到事前预防,尽可能去消弭“快牛”变得疲懒的机会。

众所周知,在企业管理中,对信息的管理是企业管理者最为关注的重点。鞭打不动“快牛”是因为打的部位不准,与花多少力气其实无关,而相反的打得过重,反而会引起很多公司内部的冲突和问题。打不中部位其实就是指老板无法掌握全部的信息,换句话说就是不知道员工为什么能够拿下订单,不知道为什么销售业绩能够突飞猛进,不知道为什么“快牛”能够疲懒守成而不违反公司的考核要求和制度规范,不知道为什么激励体系对这些疲懒的牛毫无办法。如果企业在业绩成长的过程中能够系统的掌握和监控各种信息,并通过对信息的处理来改变员工的工作模式,那么,“快牛”就很难变得疲懒,即使出现个别疲懒的“快牛”,老板也可以轻松跳出道德的困境,直接激励或宰杀那些已经变得疲懒的牛。

如果以销售人员为例,我们的方法是这样的。销售绩效的来源是商业机会,而商业机会的形成,则有赖于销售人员平日不断的努力。努力些什么呢?不断努力去开发潜在客户。销售人员平日不断积累人脉,将每天所接触的人的所有信息,包括基本资料、行为、言论、甚至八卦闲谈等等,有系统地记录下来,然后依据这些人的属性、重要性,在未来每天的工作行程里,规划与这些人再次见面、通电话、送礼物...等等的时机、地点、沟通内容、甚至礼物的类型,长久以往,持之以恒,商机自然会从其中浮现。

能够称为商业机会是有条件的,主要是实现商机的期限与预期的商机金额两项。而将商机正式在系统里立案,其实也代表着一种承诺,对销售主管承诺一个军令状,要在一定时间内,实现一笔特定金额的交易。这种承诺,自然与个人收入相挂钩的,尤其在主管眼皮底下可以清晰管制的情形下,就成了一种极大的驱策力,驱策销售人员尽一切努力设法达成目标。

商机浮现以后,这位销售人员必须针对这个商机定义利益相关者,也就是商机关系人,这包括这个商机实现过程中的购买者、决策者、把关者、使用者、影响者等等,甚至竞争者也包含在内。销售人员根据这些关系人的属性,来决定在商机实现期限内,应该在什么时候,以什么形式,通过什么手段,与这些关系人,进行什么内容的沟通。这些工作应该有系统地列在这位销售人员的每天工作计划里面,有条不紊地循序进行。

通常那些销售“快牛”,或者称为市场功臣,通常就是这么长大的。他们一般很自觉,很刻苦,很纪律,所以经过漫长的历练,不仅在事业上功成名就,而且也培养起一群铁杆子客户来。而这些客户,究竟是这些销售快牛的资产,还是公司的资产呢?大多数情形下,销售快牛会将这些辛苦开发起来的客户视为自己的禁脔,即使不变成疲牛懒牛,也经常会藉此要挟企业老板:要是不加薪、不如此如此这般这般,嘿嘿,那么就立马辞职,顺便将这一串客户带走,投靠竞争对手。

我们在为企业设计销售管理系统的时候,通常会为企业量身定制一个数据服务器,销售人员每天一早的工作是从系统中打印今天的行程资料,然后依照这份行程单办事。系统根据潜在客户、商机关系人的种种属性,自动地规划好每隔多久,销售人员必须与这些客户、关系人进行什么形式、什么内容的沟通与拜访,甚至在什么时候、给什么人送些什么礼物等等,在每天的行程清单里,每一位需要联系的人在过去与自己或公司同仁的交流内容自然也记录其中,如此可以大大提高销售人员对客户的理解,而且这种理解,是建立在电脑有系统、有计划的支持下的,而不是单纯依赖人类那不准确、有限负载的记忆的。

同时,在这个过程里,包括销售人员以及销售主管,都可以随时检查每个商机的实现进度。商机的实现有赖于平日细水长流的努力,而这些努力,在我们的系统里,是以模板中“检查指标”的形式来进行监督的,换句话说,这个系统的用户可以随时知道商机获得实现的概率,而这个概率,与每一项检查指标联系在一起,我们随时可以明白商机的实现概率如果低于预期,是因为哪个指标没有充分被完成;或是,我们在哪项指标上作了过多的努力,浪费了资源。

事实上,浪费资源这件事,还是销售管理里面一个过去最未受重视,但是却影响深远的关键要素。真正优秀的销售管理,还应该能够随时明白我们在某个关键客户或关系人身上的投资是不是浪费掉了?有些客户明明对我们的财务贡献极小,甚至还很不稳定,但是对我们各项服务的要求却极高,我们很可能付出了过多的资源,去取悦了价值不高的客户;另一方面,我们也十分希望能够明白特定销售人员的益本比,也就是去分析销售人员的营收贡献,究竟是花费了多大的代价才获得的。

而这一切全部在我们所设计电脑系统的管制之下,所有的信息完全留存在公司的数据库里,所以如果某位销售快牛有朝一日变疲变懒了,公司会不会受制于这位功臣老臣呢?答案是不会。因为一方面这些老销售人员在长久的工作历程里,会逐渐依赖我们的销售管理系统,一旦离开了这个系统的支持,就像失去了根的植物,战斗力其实是完全无法发挥的;其次,即使老销售人员离职了,由于所有的信息都保存在公司里,公司的销售主管带着新的销售人员拜访客户,依托系统的支持,可以立即且充分地认识客户,快速重建与客户的关系。

对于销售主管和老板而言,这样的管理制度和信息系统会使整个销售环节的信息被系统性的记录下来。通过统计分析,我们可以立即看到究竟是什么促使了业绩的上升,或是销售人员做哪些事情会影响销售绩效。销售主管或企业主只需要监控整个系统的运转和与系统配套的相关制度的执行,出现了异常就按照“规矩”处理。在订立指标上,引导员工和他们的主管自己去订立指标,然后根据需求去管理资源的配置,这样就基本上做到了对于信息的掌控,并且真切地管理到了销售人员。换句话说,就是要让自己做一个脑袋清楚明白的“放牛娃”。

我们在讲对销售人员管理,很多东西都是在做人性的管理。销售管理里面最重要的就是把管理的艺术变成科学。对于销售管理来讲,激励销售人员,比如一个销售员今年要做1000万的业绩,每个月要做多少,有达到的时候我怎么样奖励,没有达到的时候怎么样再激励你。在这个过程里面,我们过往的认识是,销售是一种艺术,所以管理者是透过收买人心,激励员工的努力去让员工达成目标。但是这些东西实际上是可以被归纳为一种科学的,比如说如何定目标。就像目标管理一样,目标如果是主管和部下共同订的,那么部下达成这一目标的企图性就比较强。如果是上级制定的,部下达不到目标就可以有很多理由。同样的,销售管理的过程中有很多东西是可以被科学化的,比如说怎么样制定,怎么样管理,怎么样校正。这就是对事前进行管理,找准牛跑得快的原因。在系统的控制下,牛有没有努力会很清晰地被反映在主管领导的眼前。

有了这样的鞭策,“快牛”就不会疲懒,因为在这样的模式下,销售人员在不知不觉中自然习惯依赖系统,一方面,他们因此失去了跳巢的本钱,因为一旦跳巢就失去了依靠;另一方面,这些销售人员在系统下也就无法发生疲懒的现象,因为系统会告诉领导你今天还有多少事没正确完成,而客户所反馈的信息究竟会为销售带来多少影响等等。因此主管领导也就知道那些偶尔疲懒的牛该如何加以激励,鞭打牛的哪个部位才会有效。而对于彻底疲懒的牛,则用规则说话,不是领导我不近人情,是系统处罚你,这就是公司的制度。

在历史上,对于疲懒的“快牛”,我们似乎无能为力。但是如同本文所述,只要我们真能做到事前管理,对销售过程尽可能充分掌控信息,“快牛”就会一直向前奔跑,绝不会变得疲懒。我们所设计的系统就好像一台自动售卖机,贩卖的是红牛,“困了,累了,喝红牛,就为那辉煌一刻!”

  评论这张
 
阅读(901)| 评论(2)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017