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周庭锐教授的私人空间

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关于我

周庭锐,汉族,台湾籍。中国人民大学商学院营销系教授、博导。英国Warwick大学商学博士。详细履历请移步:http://www.yes-china.org/chou/。email:tingjui.chou@gmail.com

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给我三天,让您成为顶尖销售高手  

2010-03-15 00:05:10|  分类: 销售心理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 文/周庭锐


我们每天都在贩卖东西。除了有些人因为职业上的需要,必须替他所服务的公司贩卖商品外,我们也贩卖自己的想法。我们每天总是不断尝试着想要说服我们的家人、邻居、上司、同事、甚至在路上遇见的陌生人,来成就自己的愿望。人类其实就是这么在过活的。在人生的竞技场上,我们必须设法说服我们周围的人,来成就自己的愿望,不论这是个多么自私的愿望,还是充满人性光辉的大爱大愿,我们不断地在贩卖自己。

所以我们每天的生活离不开销售。但是,会不会有些时候,您很想知道,究竟自己是个合格的销售员吗?不论您贩卖着的是公司的商品也好,还是自己的愿望,您的销售方法正确吗?您说服别人的手段有效吗?您真的顾客导向吗?您是在强力推销别人不想要的东西呢,还是能够让别人求您将东西卖给他,不要卖给其他人?您的心里清楚明白,这个问题的答案,攸关您这一辈子的幸福。

其实这个攸关一生幸福的问题十分容易回答。人类天性里有些小小的开关,如果您知道这些开关在哪里?该如何开启和关上,那么恭喜您,您已经步上人生的坦途了,您将会是个销售高手,您将不只是能够卖出东西而已,您的客户不仅仅只是付钱收下您的商品,他还要感激您,对您推心置腹,而且一辈子离不开您的服务。这才是销售高手的风范。问题是,您真的知道那些开关在哪里吗?

许多探讨销售技巧的书籍会强调一些销售人员的基本素质,例如微笑、服装、礼貌、待人、接物、举止、进退、自我激励,甚至,以正确心态面对拒绝等等。这些品质当然很重要,或许也值得我们花点篇幅深入研究一番,但是,这些只是基本素质,也就是入行门槛的意思,学会这些基本礼仪,顶多可以说:您已经是个成熟的人!如此而已。距离成为顶尖的销售高手,还很远很远。要成为顶尖销售高手,必备条件是正确掌握销售心理学的诀窍。

销售心理学其实也没有诀窍可言,也不过就是对人性本质的理解与掌握而已。在文明进展一日千里的今天,我们大脑里许多过去无从认识的奥秘,早已经在科学方法的检视下,开始冰消冻解,渐渐无所遁形。在这里,我打算通过一系列文章,好好把那些科研成果系统性的整理一番。此刻您正在观赏的,是其中的第一篇。当然,如果您很心急,想要马上知道所有的答案,可以考虑参加我接受邀请、即将在上海讲授的课程。时间是3月26日到28日,报名网址在这里

其实人生的本质如梦如幻,每个人每天的生活,不过就在梦境与清醒之间摆荡。您的客户当然也不例外。事实上,我们所有人都习惯活在梦境里。庄周梦蝶,显示庄周是个智慧极高的人,所以才能一眼洞穿这个秘密。我们所有人,所有正常的人类,不分白天黑夜,时时刻刻其实都在做着梦。夜里的梦境就不说了,只有极少数人有那定力可以做到梦中知梦;但是白日梦呢?许多人对于白日梦依然一筹莫展。不过还好这是白日里的梦境,我们只要略微训练调适一下,很容易就可以掌握进出梦境的秘诀。

看懂了吗?其实我是在比喻。梦境就是我们的惯性思维,梦境就是我们的我执,也就是我们时时刻刻关心着的那个自己,那个看似实有、其实虚幻的色身。看得更加迷糊了吗?很好,迷糊也是一种进步,起码您从自以为很清醒的状态中清醒过来了,终于意识到了自己的迷糊。我的意思是,正常的人类,不论清醒还是睡梦,关心的总是自己,以及和自己有关的一切事物。我们是极端专注的生物,大部分时候,我们的意识中超过90%的能量,都在绕着自己团团转,随时随地在注意着、关心着,一切与自己攸关的利益。这样的习性,您的客户是如此,而您自己也不例外。

如果您真正彻底明白了上面这段话的含义,其实您已经见性了,当下已经立地成佛,成了超级销售大师了。所以后面的文字可以不用看下去了,当然,我的面授课程也不用去上了。因为一切的秘密全在这段文字里。还往下看吗?好吧,既然您不死心,眼睛还是随着文字跟了过来,那么我就继续写下去吧。让我总结一下这个秘密:简单地说,成为顶级销售高手的条件,就是所谓的“众人皆睡我独醒”。

这其实是十分高级的修炼,缺乏慧根的人,一辈子也登不了堂、入不了室。而大部分正常的人类,都是缺少慧根的。很抱歉,其实我相信您应该也是个正常的人类,所以您和您的客户一样,将绝大部分的专注都放在自己身上,只愿意分给别人一点点。让我们回想一下吧,从大清早睁开眼睛到现在,您是不是已经看不惯许多许多事了?大清早屋外那些蛮夷开车族乱鸣喇叭蓄意吵人,讨厌!走在行人道上,让衣服看起来脏脏的进城农民不小心碰撞了一下,讨厌!开会的时候总感觉上司的眼神不怀好意,存心坑陷我、找我麻烦,讨厌!.....太多可讨厌之事了。

所以,让我们诚实面对这个问题吧,每次站在客户面前,您都在想些什么呢?您是不是还是一如往常,将全副精力,完完全全灌注在与自己相关的那些事物上?您心里的对话是不是很类似这样:赶快成交吧,我需要这笔订单;嗯,这家咖啡店的气氛不错,下回拉男朋友一起来这里坐坐;这个讨厌的人,无聊话真多,还尽作一些不合理的要求;晚上还有约会呢,我很赶时间啊,你这个烂客户,不要继续折腾我啊;我都已经这么委曲求全了,你到底还要些什么;这个月的业绩还可以,如果能够再加上这笔订单,就可以领超标奖金了...。

您是不是经常这样自说自话呢?当您这样自说自话的时候,其实您的客户也正在做着完全相同的事。因为您们都是正常的人类!人类的心,像一面镜子,清澈映射着彼此的心念。您的客户在面对着您的时候,也把他的全副精力灌注在自己的身上,他们只关心自己的内在、外在状态,关注于自己感兴趣的题材,关注于自己欲望的满足或不满足,而即使真的愿意购买了,在购买的那个刹那,他们也只关注于自己的需求。换句话说,他们随时随地都在做梦,而梦里只能容许自己一个角色存在。

所以,成功的事实就十分明显了:优秀的销售人员,必须愿意、而且能够,从自己的梦境醒来,然后清醒地进入另一个人的梦中,去帮助那个人,重新创造出一段新的梦境来。这是魔法吗?不是的,这其中存在着高度的科学。或者,这不只是科学,更是一种极其严格的心性锻炼。任何销售人员,必须外练科学剑法,内修心性内功,在销售之门里,才可能登堂入室,进而登峰造极,成就一代顶尖销售高手。更具体的说,就是必须能够放下自我,将自己的专注对象,由自己身上转移到客户身上,将自己的专注和对方的专注联系在一起,通过共同的努力,来改变客户原先所专注的内容。

那么在实际操作上,该如何进行才能正确做到这样的认知转移呢?我在这里提出非常简单的5个步骤来帮助读者成为真正的销售高手:(1)运用同理心,设身处地,在第一时间看清客户的内心世界,掌握客户的心理关注点;(2)通过适当的声音、表情、语言、文字等,清晰表态,高度认同客户的心理关注点;(3)通过情感线索与心理暗示的设计,建立客户对自己的信任;(4)利用心象暗示操纵客户大脑里面的“镜像神经元系统(mirror neuron system)”,实现与客户的精神对接;(5)提供与众不同的信息让客户产生“认知失调(cognitive dissonance)”现象,从而将客户的心理关注点引入新的状态,也就是“成交”的状态。

看起来好可怕是不是?人类的心智可以这样操控吗?如果任由厂商可以随意操控客户的心智,这样合乎道德吗?其实任何知识,宁可让它广布流传,而不愿对它压抑限制。知识被发现了,就已经存在那里,不会因为人为地对它进行遮掩,这知识就会自动消失不见。事实上对于知识传布的任何人为管制,只会造成更严重的信息不对称,更容易让那些拥有经济优势的人独占前沿的知识,刚好用来欺压那些不具经济优势的人。这才是更大的不道德!您说对不对呢?

其实这些心智操控的手段是有条件的,人类的心智能够被人操控的前提是自己活得不清醒。行为经济学的研究成果以及脑电学的高度发展,已经发现了许多人类行为中常见的偏误现象。这些操控客户心智的手段,只是在利用这些人类的行为偏误罢了。而人类的这些行为偏误,其实是可以通过修炼加以避免的。什么样的修炼呢?很简单的一句话:“活在当下!”清清醒醒的活在每时每刻的当下!事实上,从我的这篇文章里,您应该早已经看了出来,要成就一位销售界里的旷世高手,必要的条件就是“心智清醒”这四个字。只有心智清醒的人,才可能去操控心智不清醒的人。而真正心智清醒的人,必然早已大彻大悟、明心见性了,又怎么可能会去干那些鸡鸣狗盗的不道德之事呢?

所以请先把您的心定下来,学习人类心智里的真相绝对不是坏事。我在后面系列的文章里,将会针对前述的5大步骤,重头解析成为销售高手的秘诀。套句现成的广告台词:“学销售心理的孩子不会变坏”,只会变得更加通彻明理,最后还可能因此了悟人生的真谛。不相信吗?那么来上海看看我吧,看看我究竟是不是个温柔敦厚的人。3月26日到28日(周五到周日),报名咨询电话:010-86170787,15105888328,13683138118。(呵呵,这也算是广告吗?)

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